Стратегии и техники психологического воздействия

Психологический контакт — проявление юристом и гражданином взаимного понимания и уважения целей, интересов, доводов, предложений, приводящее к взаимному доверию и содействию друг другу при решении профессиональной задачи юристом. Условиями установления психологического контакта являются психологическая значимость, трудность, дела или проблемы, психология гражданина и избранная им линия и тактика поведения, особенности обстановки общения, психология юриста и психологическая эффективность применяемых юристом приемов общения и установления контакта.

Для установления психологического контакта с клиентом юристу необходимо применять определенные стратегии психологического воздействия:

1. Дистантная стратегия — применяется при отказе оппонента от принятия доминирования (в неопределенных ситуациях допроса; в конфликтных ситуациях допроса с жестким противодействием). Внутренняя позиция юриста не сформирована или внутренняя и внешняя позиция юриста совпадают. Это жесткая и малоэмоциональная тактика при пространственном дистанцировании и сдержанной жестикуляции. Отсутствуют эмоционально нагруженные фразы и оценочные суждения, принижающие себя либо оппонента формулировки. Используется ровный тембр и звук голоса. Целесообразно применять к лицами низкой речевой активности, шизоидам.

2. Стратегия опережения – применяется в случаях статусного доминирования (в конфликтных ситуациях допроса с жестким противодействием). Внутренняя и внешняя позиция юриста совпадают. Юрист четко очерчивает свой социальный статус. Также малоэмоциональная стратегия, цель – блокирование попыток ввести в заблуждение. Реализуется через прием изобличения во лжи. Целесообразно применять с лицами, ведущими себя цинично и с несовершеннолетними, с лицами высокой речевой активности, гипертимами, истероидами.

3. Стратегия подстройки – применяется при демонстративном отказе юриста от своего статусного доминирования (в конфликтных ситуациях допроса со скрытым противодействием, например, ложь). Внутренняя и внешняя позиция юриста не совпадают. Манипуляционное введение собеседника в заблуждение относительно своей позиции. Цель – создать у собеседника первоначальное впечатление о признании его позиции юристом, о том, что он приятен и ему сопереживают. Необходимо исключить пространственную дистанцию и применять поглаживающие техники: отзеркаливание, открытые позы с яркой эмоциональной жестикуляцией. Целесообразно применять к несовершеннолетним мнимым потерпевшим, с лицами высокой речевой активности, истероидами.

4. Стратегия отражения – отказ юриста от позиционирования своей социальной роли при выражении личностного принятия оппонента. Внутренняя и внешняя позиция юриста совпадают. Юрист выражает свое истинное отношение к делу, ситуация бесконфликтная. Целесообразно применять к жертвам преступлений, к раскаивающимся преступникам, совершившим преступление в состоянии аффекта, к добросовестным свидетелям.

Техники убеждающего воздействия

1. «Да-техника» (Сократовский метод, техника накоплений согласий). Этот способ заключается в изначальной постановке таких вопросов собеседнику, на которые он естественным образом отвечает «да». В этом случае у собеседника возникает фиксированная психологическая установка продолжить тенденцию согласий и сказать «да» в очередной раз. Тактика применения приема заключается в том, чтобы начинать с простых, безобидных, «нейтральных» вопросов, которые не вызывают тревоги и на которые, кроме «да», никак ответить нельзя. Постепенно вопросы усложнять, приближаясь к сути обсуждаемой проблемы, начинать касаться «болезненных» точек, но для начала все же не главных.

2. «Вы-техника» применяется при завышенной самооценке собеседника, которому необходимо ощущать, что с ним считаются, уважают его личность. Применяется к эпилептоидам, гипертимам, истероидам.

3. «Мы-техника» завершает процесс нарастающей близости: «Вы и я», «Мы с Вами», «Мы вдвоем», «Мы одни», «Нас никто не слышит», «Нас никто не видит». Этому способствуют беседа с глазу на глаз, отсутствие посторонних, интимная обстановка, сокращение дистанции разговаривающих до 30—50 см. На слово «мы» не скупиться, подчеркивая близость и интимный, доверительный характер общения. Применяется к слабым психотипам – сенситивам, психоастеноидам.

4. Техника активного слушания – умение грамотно молчать, чтобы у оппонента сложилось твердое убеждение в том, что его внимательно слушают. Минимум ответов и реплик, «отзеркаливание» позиции говорящего, демонстрация обратной связи.

5. Техника приписывания качеств направлена на сближение контакта с оппонентом, на улучшение его отношения к юристу. Для этого необходимо выявить значимые черты личности и акцентировать на них внимание. Целесообразнее применять к гипертиму, истероиду, психоастеноиду.

6. Аристотелевский метод заключается в противоположном относительно Сократовского («да»-техники). Здесь нет подведения собеседника через положительное отношение к юристу к истине. При этом методе юрист сначала сообщает некий постулат, а затем доказывает его правильность.

7. Метод прецедента используется для закрепления позиции собеседника аналогичными примерами из практики. Используется для слабых, неустойчивых психотипов.

8. Мнимое согласие применяется для получения всей информации от оппонента без возникновения к себе негативного отношения. Юрист изначально не противоречит собеседнику, а потом разбивает контраргументом все услышанное. У собеседника до контраргумента складывается впечатление, что юрист в курсе данной проблемы и знает лучше него.

9. Нейтрализация психологических барьеров достигается за счет того, что юрист явно демонстрирует свою объективность, отсутствие «обвинительного уклона», ищет истину, указывает на обстоятельства, которые могут помочь решить вопрос в пользу клиента. В этом случае гражданин психологически испытывает собственную обязанность, перед юристом ответить добром на добро.

10. Демонстрация общности взглядов, оценок, интересов. Психологическому сближению способствует отыскивание и подчеркивание всего общего между гражданином и юристом, что только может быть, и протягивание личностных «нитей связи» между ними, приводящих их к временному сближению и обособлению от всего окружающего мира. Они могут отыскаться в единстве, схожести, подобии, сравнимости: возраста, пола, места жительства, землячества, элементов биографии, увлечений, способов проведения досуга, культурных интересов, планов на будущее, занятий на садовом участке, отношений к спорту, увлечений автомобилями, мнений о прочтенных книгах, просмотренных фильмах и телепередачах, понимании и отношении к разным событиям, происходящим в стране, тем или иным сообщениям средств массовой информации, оценках людей, наличии общих знакомых.

11. Психологическое «поглаживание» представляет собой признание понимаемых юристом положительных моментов в поведении и личности партнера по общению, наличия правоты в его позиции и словах, выражение понимания его. Это немного успокаивает, повышает чувство уверенности, формирует представление, что юрист справедлив и не настроен огульно отрицательно и благожелателен. Главный расчет применения такого правила — морально-психологическое обязывание собеседника, побуждение его к ответному признанию достоинств и правды юриста, согласию с его утверждениями, выражению понимания его.

12. Демонстрация искренности юристом важна как показ того, что он первым поверил партнеру по общению, что с уважением относится к его трудностям.

13. Поиск точек согласия в решаемой проблеме. Когда близость наросла, необходимо переносить взаимопонимание и близость на содержание вопроса. Начинать с констатации фактов по делу, не вызывающих сомнения. Добиваться при этом четких ответов собеседника — «Да», «Согласен», «Подтверждаю», «Возражений нет». Постепенно переходить к фактам, не доказанным с полной убедительностью и требующим от партнера искренности. Затем идет совместный поиск взаимоприемлемого решения проблемы.

14. Актуализация мотивов искренности выступает решающим моментом при установлении контакта, приводит к решению — «говорить». Необходимо обращать внимание на наличие у него хороших качеств, жизненных принципов, которым он изменяет, не делая сейчас правильного и честного выбора. «Мотив любви к ближним» — сильный мотив почти у каждого человека. Важно показать связь его долга по отношению к ним с необходимостью принести им минимум огорчений, дополнительных проблем, забот, трудностей, горя.

15. Подстройки. Смысл этого приема в том, что допрашивающий как бы настраивается на «волну» допрашиваемого и общается с ним на доступном и понятном обоим языке тела, биоритмов, темпе мыслительного процесса, преодолевая неизбежные в ситуации допроса коммуникативные барьеры.
— Подстройка к позе. Следует сначала принять ту же позу, что у партнера — отразить позу партнера. Это называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием. Главное в том, что нужно сделать какую-то часть поведения допрашивающего похожей на аналогичную часть поведения допрашиваемого. Отражение позы может быть прямым (в точности, как в зеркале) и перекрестным (если у партнера левая нога закинута на правую, то можно сделать так же).
— Подстройка к движениям. Человек жестикулирует, меняет позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть предметом для подстройки. Движение — относительно быстрый процесс, в этой связи от допрашивающего требуется наблюдательность и определенная маскировка, естественность, чтобы партнер не смог осознать ваши действия. Это могут быть любые движения: макродвижения (походка, жесты, движения головы, ног) и микродвижения (мимика, мигание, мелкие жесты, подрагивание).

Источники:

1. Васкэ Е.В. Психология взаимодействия работников следственных органов с несовершеннолетними (правонарушителями и потерпевшими по половым преступлениям) при допросе: Диссертация доктора психологических наук. Москва: Академия управления МВД России, 2012

2.  Васкэ Е.В. Стратегии психологического воздействия в ходе проведения допроса: теоретический и прикладной аспекты // Приволжский научный журнал. 2010. №1. С.256-263.

3. Столяренко А.М Прикладная юридическая психология. 2001

4. Столяренко А.М Прикладная юридическая психология. 2001